For et stykke tid siden havde jeg en massagebriks til salg på Den Blå Avis. Den første besked jeg fik var: Hvad er den mindste pris du vil sælge til?
Jeg forstår godt hvor spørgsmålet kommer fra. Den interesserede køber ved at brugtmarkedet altid kan handles til en bedre pris. Derfor ville hun sikkert springe en masse overflødig kommunikation over.
Personligt er jeg ikke meget for prutteri medmindre det kommer fra min bagdel. Her er en prut på sin plads og kan virke helt befriende. Men misbrugt prutteri på brugtmarkedet er bare anstrengende.
Min briks kostede 1.000 kroner. Så mit svar på mindste pris var selvfølgelig 1.000 kroner. Men hun var da velkommen til at argumentere for hvorfor hun ikke mener at briksen var 1.000 kroner værd. Så tilbød hun 500 kroner og jeg solgte massagebriksen til en anden for 700 kroner.
Det skal være billigt
Vi bor i et af verdens rigeste lande. Det er mig en gåde at vi har opbygget en kultur hvor vi vil have alting billigt. Det virker som om prisen er vigtigere en kvaliteten af det man køber.
Forbrugerne vil ikke betale dét det koster at få værdi. De vil ikke betale for service, men kræver den alligevel. Forbrugerne har en forventning om at få høj kvalitet og høj service uden at betale ret meget for det. Hvorfor er det sådan? – Det kunne jeg godt filosofere om over de næste ti afsnit, men så falder du nok i søvn.
Forretninger prøver gang på gang at tilbyde produkter billigere end deres konkurrenter. I deres kamp for at tilbyde billigere varer bliver deres produkter af ringere og ringere kvalitet. Kunderne bliver vante til at varer kan fås billigere og forlanger at de bliver endnu billigere.
Det er en ond cirkel hvor både forretninger og forbrugere har et konstant fokus på pris. Men jeg tillader mig at spørge dumt: Hvorfor bruge så meget tid på noget så ligegyldigt som pris?
Vi betaler for værdi
Jamen vil du ikke gerne have noget billigere? – Jo, det vil jeg selvfølgelig gerne. Men der er noget jeg hellere vil have. Jeg vil langt hellere have et produkt eller en service der hjælper mig og gør mig glad. Et produkt eller en service der giver værdi.
Føtex har billige citroner. Et helt net med syv citroner for 16 kroner. Hos Aarstiderne koster en citron seks kroner. Men hvad hjælper det at købe syv citroner hvor jeg skal brug tre for at nå samme værdi som een citron giver fra Aarstiderne?
Uanset om vi snakker citroner eller massagebrikse, så er det vigtigt at vi holder fokus på det der virkelig betyder noget. Både som forretningsdrivende og som forbruger. Det vigtigste er om produktet opfylder vores behov og giver værdi. Prisen udgør ikke en værdi i sig selv.
Penge og profit er et redskab til at skabe mere værdi. Der findes en langt mere profitabel konkurrenceparameter en pris.
Flyt fokus fra profit til værdi
Lad være med at konkurrere på profit, pris. Især når du kun er dig selv. Det giver måske mening hvis du er et stort verdensomspændende firma som Coca Cola. Men du er kun dig. Du har et personligt brand og en kæmpe fordel ved kun at være dig.
Store virksomheder kæmper en kamp for at finde en måde at virke autentiske og finde værdier som deres kunder kan identificere sig med. De bruge mange millioner kroner på det.
For dig er det helt gratis. Og du skal ikke konkurrere på profit. Du skal konkurrere på værdi. Det gør du ved at spørg hvorfor i stedet for hvad.
Som lille virksomhed giver det ikke mening at konkurrere på pris. Derfor kan det være en risikabel strategi at udbyde sit produkt eller ydelse billigt. Når dit fokus ligger på profit, så er der meget stor risiko for at du også kun har fokus på dit produkt. Du prøver hele tiden at tilpasse det så det er så billigt som muligt.
Ved at spørge: Hvad tilbyder jeg mine kunder? – kan du ikke undgå at have produktfokus.
Prøv spørge: Hvorfor tilbyder jeg [produkt] til mine kunder? – så flytter du fokus til værdien af dit produkt.
Idet du tager stilling til dit hvorfor, så bliver dit produkt unikt. Du slipper for konkurrence. Der er ingen andre i hele verden der tilbyder dit produkt eller ydelse på samme måde som du gør. Din kunder kan lide dig og den vinkel du har på at skabe værdi.
Pris er ikke længere en parameter der er relevant. Hvis kunden vil have dit produkt findes der ikke et alternativ.