Ah.. en dejlig dag. Du er ud at gå en tur med familien og i har lige købt en is. Lige nu er din største bekymring om den yngste skulle tabe sin enorme is. Du er i en helt anden verden hvor du hopper lalleglad rundt uden at tænke et sekund på din forretning og dit brand.
Lidt længere væk kan du se et ansigt der virker bekendt. Ansigtet kommer nærmere og du kan se at ansigtet også har genkendt dig. Da det kommer tæt nok på åbner ansigtet munden og siger: Hej, det er længe siden. Hvordan går det med forretningen?
Du aner ikke hvad du skal svare. Du har lige haft en rådden sommer og mistet din største kunde. Så du fremstammer noget i retning af: Joh, det går da, mens du prøver at sløre det dårlige svar med et smil og spiller bolden videre – hvad med dig?
Dit svar skal ligge på rygraden
Det er en pinlig situation at stå i. Selvom du redder den, så brændte du en mulighed for at slå dit personlig brand endnu mere fast. Måske mistede du endda en kunde.
I et stykke tid har jeg samlet inspiration på en podcast af Mike Kim der hedder BrandYou Podcast. I et af hans første afsnit (nummer 19) gennemgik han syv spørgsmål du bør kunne besvare uden tøven. Jeg har ladet mig inspirere og gennemgår samme syv spørgsmål her på dansk.
Du kan også lytte til Mikes afsnit og downloade et arbejdsark med spørgsmålene på engelsk: BYP 19: 7 Questions Every Personal Brand Must Absolutely Nail.
Spm. 1: Hvad laver du?
Et klassisk spørgsmål du næsten altid kan regne med når du møder nye mennesker. Uanset om det er til familiefester eller netværksarrangementer. Spørgsmålet er næsten sikkert.
Det er en god måde at få brudt isen og starte en samtale. Det er din chance for at brande dig selv.
Mit svar: Jeg hjælper med personlig branding.
Spm. 2: Hvordan går forretningen?
Et spørgsmål du ofte møder hos mennesker du ser igen efter et stykke tid. Men det er samtidig et lusket spørgsmål. Måske er det svigerfar der prøver at finde ud af om du kan forsørge familien med det tåbelige projekt du har gang i.
Spørgmålet er ligeså meget et spørgsmål til din økonomi. Spørgeren kunne ligeså godt spørge: Tjener du nogle penge, eller har du nogle kunder?
Mit svar: Afhænger af hvad der går godt lige nu. Men det kunne fx være: Det går godt – jeg har lige fået en ny kunde.
Men hvad nu hvis forretningen går virkelig dårligt? – Så find noget positivt at fortælle. Der er altid noget. Du kan forberede dig på spørgsmålet ved at gå dine data igennem for din blog eller sociale medier hver dag. Her vil du altid kunne finde noget der går godt. Måske er dine visninger steget med 134 procent. Eller du har en bounce rate på kun 40 procent.
Dette svar ændrer sig hele tiden. Men sørg for at du hver dag har et konkret svar klar som du kan underbygge med et tal. Lad være med at fortælle om din økonomi i rene tal. Det lyde aldrig godt uanset om det går godt eller dårligt.
Spm. 3: Hvor mange ansatte har du?
Endnu en lille fælde. Spørgeren fisker efter et andet svar. Han eller hun vil vide hvilken kategori din virksomhed ligger i. Spørgeren er på udkig – eller jagt efter nye potentielle kunder.
Dit svar er i princippet ligegyldigt. Men du skal kende svaret og være forberedt på at spille bolden videre. For selvom du personen egentlig er ude på at sælge, så kunne det jo være at hans virksomhed er en potentiel kunde for dig.
Mit svar: Jeg har ingen ansatte, jeg outsourcer de opgaver jeg ikke selv kan løse.
Spm. 4: Hvordan finansierer du dit projekt?
Spørger vil vide hvor du får penge fra. Det kommer egentlig ikke nogen ved hvor du får pengene fra. Måske er det din private opsparing eller en arv du bruger til at holde din virksomhed kørende.
Svaret afhænger helt af hvor du vil dreje samtalen hen. Du behøver ikke at svare direkte på spørgsmålet. Du kan fortælle om din forretningsmodel og hvor du tjener dine penge.
Mit svar: Jeg tjener mine penge gennem coachingforløb og salg af bøger.
Selvom du skulle have penge andre steder fra, så er det ikke relevant. Du vil gerne dreje samtalen ind på de behov du dækker og de løsninger du tilbyder.
Spm. 5: Hvorfor skulle jeg købe hos dig og ikke en anden?
Uh – jeg hader at få det spørgsmål. Jeg kan ikke selv give et rigtig godt svar på det endnu. Jeg er ikke et sekund i tvivl om at jeg leverer en god ydelse. Men jeg synes at det er rigtig svært at hæve mig selv over andre.
Der er også andre rigtig gode alternativer, så hvorfor lige dig? Det er svært at svare på fordi svaret helt afhænger af kundens behov og værdisæt. Jeg tror først at vi kan give et godt svar når vi ved præcist hvad der har stor værdi for den potentielle kunde der stiller spørgsmålet.
Grunde til at en kunde vælger dig:
- Erfaring. Kunder køber hvis de har gode erfaringer med dig. Det kan fx være indholdet på din blog eller hjælp på sociale medier.
- Udbytte. Kunder køber hvis de kan tydeligt kan se et positivt udbytte. Hold fokus på din ydelses unikke fordele. Noget kun du kan levere OG som gør livet lettere for kunden.
- Troværdighed – essensen i personlig branding. Kunder køber hvis de ved at de kan stole på dig og kan lide dig.
- Værdi. Husk at værdi ikke kun er penge. Det er den opfattede værdi der afgør om kunden køber. Fx service, viden, grundværdier osv.
- Nemt at betale. Dine priser skal være til at gennemskue. Og det skal være klart hvordan og hvornår de skal betale.
- Forståelse. Det er vigtigt for kunden at du forstår hans eller hendes problem. At du kan sætte ord på de frustrationer kunden har. Kan også udtrykkes som empati.
Spm. 6: Hvordan fik du idéen til dit produkt/ydelse?
Et sjovt spørgsmål. For hvad er egentlig motivet for at stille det? Enten har spørgeren en helt oprigtig interesse i dig eller også prøver han eller hun at få lidt gratis konsultation.
Det er sjældent at dette spørgsmål kommer uden en bagtanke. Du behøver ikke at være bange for at personen vil stjæle din idé. Det kan sjældent lade sig gøre. Men vedkommende står sikkert selv i en situation hvor han eller hun har svært ved at komme videre.
Med andre ord søger personen idéer og vejledning til at udvikle sit eget produkt. Du kan vælge at fortælle din historie. Det kan være godt for dit brand. Eller du kan udforske hvorfor personen ønsker at vide det. Hvis du er coach eller konsulent er der måske en potentiel kunde foran dig.
Spm. 7: Hvad skal du så nu?
Den største fejl du kan begå når en person spørger ind til dine næste projekter er at sige – det ved jeg ikke.
Her får du en oplagt mulighed for at fortælle om kommende projekter. Derfor er det vigtigt at du har en plan for din forretning. At du ved hvilke visioner du har for kommende projekter.
Personen der stiller spørgsmålet venter måske spændt på at få noget nyt at købe af dig. Et kursus, en bog, et forløb osv.
Forbered dine svar
Sørg for at arbejde med svarene på disse spørgsmål. For det er helt sikkert at du vil møde dem på et eller andet tidspunkt. Og du ved aldrig hvornår du får et af disse nærgående spørgsmål. Men for at undgå akavede situationer og brændte muligheder, så gør dig selv den tjeneste at forberede et par gode svar.
