Jeg har en tilståelse: Jeg hader at sælge.
Nogle vil måske undre sig over hvorfor jeg har valg at blive selvstændig når jeg ikke kan lide at sælge. Men det er der selvfølgelig en grund til. Jeg bryder mig ikke om at sælge i traditionel forstand. Den praksis at presse et produkt ned over hovedet på folk er ikke min stil.
Det er opsøgende salg og anmassende sælgere jeg ikke er så vild med. Jeg har altid følt at de var uhøflige og til tider respektløse.
I sommeren 1991 fik jeg besked fra Handelshøjskolen i Aarhus at jeg var blevet optaget på studiet. Jeg skulle til at læse økonomi og handel. Min store drøm var at komme til at lede en stor virksomhed engang. Jeg fandt hurtigt ud af at studiet omfattede alt andet end handel. Jeg skulle lære integraler, differentialligninger og søvndyssende teori om grænsenytte.
Det var kedeligt, så jeg stoppede studiet og kastede mig over international markedsføring i stedet for (jeg vendte dog tilbage i 2002 og afsluttede min cand.merc i strategi og ledelse). Jeg lærte alt det saftige om strategi og taktik der mest mindede om krig. Dengang handle markedsføring om at erobre markedsandele og slå konkurrenterne. Det var spændende.
Jeg kunne sælge alt
For at få lidt praktisk erfaring fik jeg et studiejob. Jeg arbejdede som sælger. Telemarketing. I 1993 blev jeg kåret som bedste sælger hos SalgsService i Jægergårdsgade. Jeg var åndsvagt god til at at tale med ofrene i den anden ende af røret.
Jeg var flintrende ligeglad med hvem de var. Jeg fandt hurtigt ud af at jeg kunne få dem til at købe hvad som helst hvis bare jeg fandt ud af hvad de gik meget op i. Det var let. Jeg skulle bare lytte til lydende i baggrunden. Var der lyden af en hund, barn, græsslåmaskine, gryder osv.? Derefter kunne jeg dreje samtalen ind på det.
Dét der var vigtigt for mig var om jeg kunne sætte en streg på tavlen fordi jeg havde gennemført et salg.
Da jeg havde været supersælger i et halv år kom jeg til at kede mig. Det var overfladisk og indholdsløst. Jeg mistede al sympati for sælgere. Jeg kendte til deres motivation og jeg vidste hvor lidt jeg betød for dem som kunde. Jeg kan ikke lide sælgere af den simple grund at jeg selv har være en af dem.
Der gik en del år før jeg for alvor forstod hvorfor jeg fandt salg så frastødende. Jeg prøvede flere gange at tage salg op igen. Jeg forsøgte mig med salg af optioner, aviser og velgørenhed. Men gejsten var væk. Min afsky for griskhed og respektløshed for kunden blev kun større og større.
Mit seneste besøg hos et telemarketingfirma var hos The Call Company i Aarhus i 2014. Intet havde ændret sig på de 20 år. Der herskede en salgsånd af værste skuffe. På nederste etage havde sælgerne en klokke de skulle ringe på hver gang de havde gennemført et salg. Det gjalt om at sælge mest og hurtigst. Fokus var salg – ikke kunden.
Sognepræsten lærte mig at sælge
Hvor sært det end lyder, så var det var det en sognepræst ved Skt. Markus Kirken i Aarhus der lærte mig at sælge. Jeg havde kontaktet Peter i en svær tid med små børn, ledighed og stress. Hans mål var selvfølgelig ikke at lære mig at sælge men han hjalp mig med at se mennesker i et nyt perspektiv. Den sætning der vendte mit liv var:
“Du skal lade mennesker hjælpe dig. Det er den bedste måde at hjælpe et menneske.”
Det er ikke nyt for mig at man skal være god til at bede om hjælp. Og gang på gang har jeg hørt folk sige at man ikke kan drive en forretning alene. Man har brug for et netværk osv.
Men jeg havde aldrig tænkt over at jeg kan hjælpe mennesker ved at lade dem hjælpe mig. Hvordan hænger det sammen?
Vi har alle brug for identitet og anerkendelse. Ved at bede om hjælp giver du et menneske mulighed for at gøre noget han eller hun er god til. Du anerkender en persons evner. Det styrker jeres relation og tillid til hinanden. Det menneske du hjælper bliver glad for at kunne hjælpe dig.
I mine øjne er det præcis det markedsføring går ud på. Markedsføring handler om at skabe relationer hvor man skaber værdi ved at hjælpe hinanden.
Hvordan bliver det til salg?
Det fede ved denne tilgang er at du ikke behøver at sælge. Dine relationer kender dig – og de kan lide dig. De ved hvad du kan hjælpe med. De vil enten købe hos dig eller anbefale dig i sit netværk.