Er der noget værre end at sidde sidst på måneden og vride hænder fordi du ikke kan se hvordan du skal betale dine regninger? Jeg hader når der ikke er dækning på kontoen. Jeg bliver stresset og får dårlig samvittighed.
Jeg begynder at tvivle. Har jeg ikke arbejdet nok? Har jeg gjort noget forkert? Hvorfor vil folk ikke købe hos mig?
Ja, der kan være tusind svar på de spørgsmål. Men manglende dækning på kontoen kan nemt skyldes at du ikke selv ved hvor meget du er værd. Inden du læser videre, så tænk lige lidt over spørgsmålet:
Hvor meget er du egentlig værd i kroner og øre?
Hæv dine priser
Mike Kim fra BrandYou Podscast foreslår at man bliver ved med at hæve sine priser til man rammer sit sande værd. Han startede selv med at tage 2.500 kroner for et helt projekt og kun et år senere tog han 50.000 kroner for samme opgave.
Han havde helt klart sat prisen for lavt til at starte med. Han foreslår at du starter med at finde niveauet i branchen og sætte prisen lidt lavere hvis du er helt ny. Ellers start på samme niveau som andre. Derefter skal du hæve prisen hver tredje måned med 20 procent.
Du er mere værd end du tror
Mike Morrison fra Membershipguys.com fortæller hvordan vi har en tendens til altid at undervurdere vores eget værd. Så han anbefaler at vi lægger 25 procent oven i den pris vi har tænkt os at tage.
Jeg må blankt erkende at jeg havde det lidt skidt med at kræve så meget. Jeg havde taget udgangspunkt i de laveste priser på markedet og følte slet ikke at jeg var den pris værd. Da jeg så smækkede yderligere 25 procent oveni, så fik jeg det næsten dårligt. Hvordan skulle jeg nogensinde kunne retfærdiggøre den pris?
Ville jeg selv betale så meget? – Mit svar var at det ville jeg. Faktisk havde jeg allerede betalt den pris mange gange hos andre. Uden at blinke eller at føle at det var en uforskammet pris.
Din sande værdi
I min bogreol står der mange bøger. Nogle af dem har kun læst en enkelt gang. Andre bruger jeg kun til opslag. Og så er der nogle få bøger jeg læser igen og igen. En af de bøger er en lille let sag fra Bob Burg der hedder The Go-Giver (reklamelink).
Den er en helt fantastisk bog der handler om succes ved at give. Bob Burg beretter en historie der er bygget over fem grundlæggende love for succes. Den først lov lyder således:
Lov nummer 1: Dit sande værd bestemmes af hvor meget mere du giver i værdi end du tager betaling for.
Det er i princippet ligegyldigt hvor meget du tager for din ydelse. Dét der er vigtigt er at den opfattede værdi er højere end din pris. Så måske skulle vi have mindre fokus på prisen og større fokus på at give mere end prisen berettiger?
Du må ikke være billig
Jeg har selv prøvet at udbyde mine ydelser for billigt. Jeg var desperat og havde brug hårdt brug for penge til at betale næste måneds regninger. Jeg fik kun med nød og næppe tjent penge nok, men det havde en pris. Jeg fik sindsygt meget arbejde for næsten ingen penge. Mine udregninger viste at jeg arbejdede for mindre end 50 kroner i timen. Det var ikke holdbart.
Men der skete også noget langt værre. Jeg tiltrak kunder der ikke værdsatte mit arbejde. De ville aldrig komme til at betale den pris arbejdet var værd. Men de vidste jo heller ikke bedre. Det er mit ansvar at fortælle dem hvad ydelsen egentlig er værd. Hvis jeg siger at arbejdet er 50 kroner værd, så er det svært at kræve 1.000 kroner for den samme opgave.
Det gik også ud over mit personlige brand. Nu var jeg “ham den billige”. Og man får jo hvad man betaler for. Billig er lig med lav kvalitet. Og det var ikke sådan jeg ville huskes. Jeg ville ikke være en discountvare.
Vil du være billig discount?
Vis andre hvad du er værd
Du får lige et par tips til hvordan du kan vise hvad du er værd. Det er dit personlige brand der er på spil og det er vigtigt at dine potentielle kunder kan se din værdi.
Skriv din pris på hjemmesiden
Hvor meget koster det at snakke med dig? – Det skal stå klart og entydigt på din hjemmeside. Du må ikke have det skidt med at promovere en høj pris. Den afspejler hvor meget kunden kan forvente af dig.
Husk at du altid kan give rabat til udvalgte kunder. Men lad være med at drukne din side i forskellige priser og rabatter.
Sørg for at du også skriver præcist hvad kunden kan forvente for den pris du kræver.
Skriv den fulde pris på fakturaen
Jeg har tidligere begået den fejl at skrive det aftalte beløb på fakturaen. Og hvorfor er det en fejl? – Fordi kunden aldrig forstår din sande værdi. Det er bedre at skrive at du koster 1.000 kroner i timen og så giver 20 procent rabat. På den måde forstår kunden at han eller hun har gjort en god handel. Det vil føles som at få endnu mere værdi.
Og hvad tror du kunden vil fortælle til andre? – Kunden vil formidle din sande værdi – ikke den billige udgave.
Lad andre fortælle hvad du er værd
Testimonials. Ja, det er fagsprog. På dansk ville vi nok kalde det en anbefaling eller en kundeudtalelse. Jeg har selv været en røv til at få udtalelser fra mine kunder. Det er helt klart noget jeg skal blive bedre til.
Derfor er det ikke en disciplin jeg har erfaring med, men jeg kan se at det fungerer godt for andre. Derfor vil jeg anbefale dig (og mig selv) at komme i gang med at få testimonials fra kunderne.
Skriv dem ind på din hjemmeside så dine potentielle kunder kan se hvor meget de får for pengene.
