Det er sidst på måneden og du begynder at kunne se hvilke regninger der forfalder til betaling på din konto i banken. Nu starter månedens puslespil. Du skal have rokeret rundt på pengene så alt bliver betalt.
Når du er færdig med puslespillet ånder du lettet op over at kunne klare en måned mere. Der var ikke helt penge til mad og de løbende udgifter, men det plejer at ordne sig i løbet af måneden.
Nu begynder du at tænke på hvordan du kan få flere kunder så du kan tjene flere penge. Men det kniber med at finde tid til nye projekter, så du fortsætter det du allerede gør i håbet om at det bliver bedre i næste måned.
Men det gør det ikke.
Er det et scenarium du genkender?
Grunden til at ingen køber
Der er sjældent en eneste grund til at ingen køber det du tilbyder. Ofte er der flere faktorer der spiller ind. De hyppigste er synlighed, tilgængelighed og troværdighed. På det seneste har jeg tænkt meget over hvad folk egentlig vil betale mig for.
Hvad er det helt præcist der får dem til at hive visakortet frem og overføre en sum penge til min bankkonto, så jeg slipper for det månedlige puslespil?
- Er det større synlighed?
- En mediestrategi?
- En blog?
- En plan for personlig branding?
Eller er det noget mere ukonkret som…
- Håb?
- Selvtillid?
- Troværdighed?
- Succes?
De er alle gode bud. Men i bund og grund betaler kunderne for noget helt andet. Der er ingen der vågner op en morgen og tænker: – Jeg skal huske at købe mere håb i dag. Eller: – Jeg har brug for en flaske succes.
Det er nogle uhåndgribelige størrelser. Mennesker køber ting de kan måle og veje. Så hvad køber de når produktet er coaching eller konsulentydelser?
Det er faktisk ret enkelt.
Dét køber mennesker
Vi mennesker er på een gang komplekse og ret enkle. Næsten et paradoks. Når vi køber noget har vi brug for at vide hvordan varen ser ud og vi har brug for at kunne vurdere om vi har den eller ikke har den.
Det købte skal kunne måles. Og hvordan måler man en ydelse der kommer gennem coaching eller rådgivning? Det er ikke håndgribeligt. Men det er ret enkelt. Vi måler en ydelse på tre ting:
- Tid
- Penge
- Færdigheder/viden
Mennesker vil betale meget for at få mere tid. De vil helt sikkert smide penge efter dig hvis din coaching giver dem flere penge. Og som de nysgerrige væsner vi er, så betaler mennesker gerne for at lære færdigheder.
Når vi betaler for viden og færdigheder er det som regel fordi det tjener et formål. Oftest er det at få mere tid eller flere penge.
Hvad skal du sælge?
Du skal sælge ydelser der giver tid, penge eller færdigheder. Også selvom det ikke er dit produkt. Men du skal oversætte resultatet til de målbare enheder kunden forstår.
Din opgave er at synliggøre hvordan dine potentielle kunder får enten tid, penge eller færdigheder. Jeg er overbevist om at det bliver lettere at sælge en ydelse når den kan måles i tid eller penge.
Du bør også overveje hvad dine produkter og resultater egentlig er. Hvis de ikke kan måles i tid, penge eller færdigheder, så bliver de svære at sælge.
I flere år har jeg solgt en ydelse der kostede penge at anskaffe og krævede oceaner af tid. Hvem ved sine fulde fem vil betale mig for at få flere udgifter og mindre tid? – Ingen.
Nu sælger jeg en ydelse der giver både tid og penge. Det er der sjovt nok flere der gerne vil betale for.
