Dette spørgsmål er jeg stødt på et par gange – og nu har jeg fået det igen. Kan man opbygge en mailingliste med telemarketing?
Først får du min skeptiske mening. Og derefter får du mit svar: ja, det kan godt lade sig gøre… på visse betingelser.
Jeg skal blankt erkende at jeg ikke er den store fan af telemarketing. Jeg afskyr sælgere der trænger sig ind i min personlige sfære – uindbudt.
Desuden er jeg ikke vild med at snakke i telefon. Jeg har brug for at der sidder en person overfor mig når vi taler sammen. Kender du det? Kropssproget er så stor en del af samtalen at jeg føler mig snydt for 80 % af dét der bliver sagt, hvis jeg ikke kan se personen.
Men jeg respekterer at der er nogle mennesker der elsker telefoner. Jo, jeg har da også et par telefoner jeg er meget begejstret for, men jeg bryder mig ikke om at tale i dem.
Tilbage til emnet… Nøgleordet her er: uindbudt.
Folk bryder sig ikke om at blive forstyrret
Telemarketing er en disciplin der går ud på at ringe til andre mennesker – uindbudt.
Har du nogensinde bedt en telemarketingsælger om at ringe til dig? Nej, vel?
Men det virker – hævder de telefonelskende sælgere. Ja, på kort sigt – hævder jeg.
En telefonsælger ringer ikke til dig med ønsket om at give værdi. Han ringer til dig med ønsket om at sælge et produkt eller et budskab. For telefonsælgeren handler det om produktet og sælgeren selv.
Jeg har selv prøvet at arbejde med telemarketing. Jeg ved hvad det handler om. Sælgeren har en statistik og nogle mål der skal opfyldes. Et salg bliver fejret. Det handler om at sælge og tjene penge.
Det er her problemet opstår når en sælger vil bruge telemarketing til at opbygge en mailingliste. For at opbygge en mailingliste er du nødt til at give værdi og hjælpe mennesker. Og vigtigst af alt – du skal være indbudt. Du skal have modtagerens tilladelse til at tage kontakt.
Det har du ikke.
Du forstyrrer.
Det er en dårlig start på et langvarigt samarbejde.
Du skal have tilladelse
Du kan bruge telemarketing til at opbygge en mailingliste når nogle grundlæggende betingelser er opfyldte:
- Modtageren kender dig.
- Modtageren kan lide dig.
- Modtageren har tillid til dig.
- Du har tilladelse til at tage kontakt.
Lad os være ærlige her: telefonsælgere har ikke det bedste ry, så disse betingelser kan være lidt op ad bakke.
Med andre ord – du kan ikke bruge telemarketing til at opbygge en mailingliste, medmindre du allerede har et godt forhold til den du ringer til.
Du kan muligvis vriste en del mailadresser ud af folk under en kampagne, men resultatet er en mailingliste af meget lav værdi.
Afmeldingsprocenten bliver høj og den konverterer ikke til salg.
Suk, ikke lovende for dig der elsker telefoner.
Men jeg har tænkt lidt over spørgsmålet. Selvom jeg ikke er begejstret for at snakke i telefon, så må jeg erkende at telemarketing kan være effektivt – især på kort sigt. Men hvis du absolut skal ringe til folk, hvad så med at skifte indstilling og gøre det med et andet formål?
Kan du det?
Kan du ringe til folk med et andet formål end at tjene penge? Kan du ringe til dem for at vise oprigtig interesse i at hjælpe dem?
Min pointe er at penge ikke er den afgørende parameter for salg. Det mest afgørende er om du løser et problem for kunden. Hvis du gør det, så vil kunden købe hos dig.
Du skal altså skifte dit mind-set fra salg til at hjælpe. Du skal have tillid til at salget kommer selvom dit fokus er på at hjælpe. Der er intet i vejen med at tjene penge, men det må ikke være dit primære fokus.
Sådan kan du opbygge en mailingliste med telemarketing
Nu kommer jeg til det du har ventet på. Men pas på du ikke bliver skuffet. Du vil blive udfordret – og måske bliver du et helt andet menneske.
Krav nummer 1: Du må ikke sælge (heller ikke overtale).
Det er afgørende at du har segmenteret din kaldeliste og du skal have noget at tilbyde.
Du er ved at opbygge en mailingliste og den liste skal du bruge til at sende e-mails ud til potentielle kunder. Det er vigtigt at du på forhånd har besluttet at levere værdi til din mailingliste – ikke sælge.
De mailinglister der konverterer bedst er lister der giver værdi og mulighed for køb. Læg mærke til at jeg skriver: mulighed for køb.
Krav nummer 2: Du skal have tilladelse
Når du ringer til din potentielle abonnent på din mailingliste skal du sige noget i retning af:
– Goddag du taler med X fra firma A. Jeg har en vigtig e-mail jeg gerne vil sende til direktør Y. Vil du være venlig at bede om hans tilladelse til at sende den til ham?
Tilladelse.
Du skal have tilladelse.
Krav nummer 3: Giv værdi.
Dernæst skal du fortælle præcis hvad du vil sende til direktør Y. Fx noget i retning af:
– Jeg driver et marketingfirma der eksperter i at markedsføre jeres branche. Hver uge sender vi et ugebrev med tips til hvordan du/i kan nå ud til flere potentielle kunder. bla. bla. … Må jeg sende det til dig?
Vær ærlig omkring hvad du sender og fremhæv værdien for modtageren.
Skal modtageren købe noget? – Næ.
Sælger du noget? – Nix.
Kan modtageren nemt afmelde sig igen? – Ja.
Giv modtageren en udvej
Krav nummer 4: Giv en udvej.
Du skal gøre det meget klart at modtageren nemt kan afmelde sig igen. Og du skal respektere et nej tak. Lad være med at presse eller sælge.
Lad mig gentage: du må ikke sælge.
Jeg vil tro at du har en mulighed for at opbygge en anstændig mailingliste med denne fremgangsmåde.
Mailinglister er en langsigtet strategi og de kræver en anden indstilling end du er vant til.
Opsummering af betingelser og krav
De fire betingelser for at du kan opbygge en mailingliste der konverterer:
- Modtageren kender dig.
- Modtageren kan lide dig.
- Modtageren har tillid til dig.
- Du har tilladelse til at tage kontakt.
De fire krav til dig:
- Du må ikke sælge – eller overtale
- Du skal have tilladelse
- Giv værdi
- Giv en udvej
Selvom du opfylder betingelser og krav, så kan vi ikke komme uden om det faktum at du ringer uanmeldt. Du tager kontakt til din kunde på et tidspunkt hvor han laver noget andet. Du afbryder. Forstyrrer.
Efter min mening er det en dårlig start på et samarbejde. Men der findes et alternativ… Læs min artikel hos Thomas Bigum: Sådan slipper du for telefonsalg (og får flere kunder).
